从近几年的情况来看，图书市场的渠道格局已经大致稳定。在制度和政策方面有许多利好的消息，如国家对文化产业的重视、书店的免税政策等。当下生存环境带来的压力既是客观存在的，也是无法改变的，书店能做些什么有益自身的事情才是书店生存和发展的重点。提高效能、卓越管理、解决粗放经营是书店面对互联网数字化、网上书店等各种各样挑战的必然选择。

　　提升书店的效率是当下开好书店最为重要的一点。通过优化流程，降低人力、物流退货等成本，通过自己精细化的管理，想做一个小而美的书店每个人都可以成功，都不会死掉，做大就不可能，这是行业所面对的现实。尤其在当下租金、人力、成本的上升已经难以扼制的情况下，书店只能在提高效率方面下功夫。

　　在开卷的调查当中，中国大多数书店当下依然是粗放式经营，人力效率依然比较低，在物流方面也有很大的提升空间。机械工业出版社做过调查，社里的书两三天发到一个省，但却用了将近一个月的时间才在省内县店上架。效率慢本身就是成本，而且大量的书铺下去又不能及时销售。中国的书定价不高，但退货的成本越来越贵。所以完善流程、加快流转、提高坪效、保证产出是非常重要的，要通过进销存退的管理提高存量资源的实际价值，这些并不是高科技、先进思想，重要的是能不能落地，能不能做到。

　　一个经理人在卖书的时候首先要了解市场上有什么，准备采什么、采多少，这就是我们说的信息先行。准确有效的采购同样需要新书信息的支持，通过对总体图书的全面了解，有选择有针对性地进行采购。但第一时间了解什么书最近上市，当天本周本月都有什么书上市，这种信息并不容易获取，书店获取的消息是零散的，没有总量的判断。不少书店在这方面还可能存在一些不足，他们根据自己的意愿采书，再根据已有的图书销售采购添货。这种做法缺少大局观，如果采购图书，必须要了解这个门类里最领先的出版社有什么图书，卖得如何，这时做出判断可能比较准确。

　　当没有互联网、没有网上书店的时候，一个区域性的书店能够相对了解本地人群的消费习惯和读者需求，包括读者分布都能做出一些判断。但是，因为有了互联网，重复的各种各样的信息覆盖在那里，所以变被动采购为主动采购是当下书店的重中之重，要做到每一种采购的图书都有被销售的理由。美国连锁店模式其实是工业化时代现代物流的经典做法，新书来了，不上架而是码堆进行试销。3个月后，再判断能不能卖，不能卖退给出版社，卖得不错就立即上架，上架以后月销月结。现在中国的大多数出版社一次性发货，卖完卖不完都不过问，不断添货的是少数。书店所有的书都试销则更加行不通。图书品种太多，试销的成本昂贵，中国已经进入选择的时代，主动采购就是有选择的采购，选择那些优秀出版社的优秀品种，有销售理由的品种。

　　实现主动采购很重要的一点要从那些大多数卖得动的书上去做，店堂陈列当中新书、常销书必须有，当下最畅销的书必须有。每个店都要选择自身的生存方式，不要指望一个地面书店分类全、面积大，包打天下。

　　书店需要了解哪些是最畅销的书，自己要不断形成一个常备的书目，哪一类书哪些书已经被证明了要持续销售，这些书一定要在店堂有陈列。要解决和做到其实并不是很难，最重要的是书店要对自己的店堂和经营目标做出一些设定。

　　那些在销售当中依然保持增长的书店，重要的一点都是在采购环节具有主动性，进行有方法的管理。比如西西弗书店，由品管员根据开卷监测数据和自身销售数据分析采购品种，不受供应商影响；再比如沈阳市新书购书中心，严格限制出版单位的主发权……这些方面的经验还有很多，重要的是他们流程细化，职责明确和目标管理的科学化。

（作者系北京开卷信息技术有限公司副董事长、首席研究员)